セールスと営業の違いは？仕事内容や必要なスキルを徹底解説

プロテア株式会社
42 分前
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セールスと営業の違いが分からず、職種選択や配属の判断に迷っていませんか。両者は似た意味で使われることが多いものの、実際にはミッションや評価指標が異なり、誤解したまま進めるとキャリア形成や人材配置にずれが生じることがあります。

この記事では、セールスと営業それぞれの定義や役割、仕事内容の特徴を整理し、必要とされるスキルや適性、キャリアパスまでを分かりやすく解説します。さらにKPIやKGIといった評価軸、商談創出から契約後のフォローまでの分担例も取り上げ、採用や人材育成、評価設計の参考となる視点を示します。

自分に合った働き方を見極めたい方や、組織の業績向上に役立てたい方は、ぜひ参考にしてください。

営業とセールスの違いとは？

営業とセールスの違いは、単なる呼び方の差ではなく、組織運営やキャリア形成に大きな影響を与えます。定義があいまいなままでは役割の重複やKPIの不整合が起こりやすく、成果にも影響します。

ここでは両者の位置づけを整理し、採用や配置での判断に役立つ視点を紹介します。

営業とセールスのそれぞれの定義

営業とは、見込み客の発掘から顧客理解、提案、契約、導入後のフォローまでを横断的に担う幅広い活動を指します。顧客の状況を把握し、社内外の関係者と調整しながら最適な解決策を企画し、長期的に取引を育てていくことが特徴といえます。

一方でセールスは、販売に直結する行動に焦点を当て、商談機会の創出から提案、交渉、クロージング、契約締結までを短いサイクルで進める役割を担います。つまり営業は顧客関係の設計と維持を含む包括的な活動であり、セールスは成果に直結する販売プロセスを遂行する機能と位置づけられます。

両者を明確に区別して設計することで、業務の重複やKPIの不整合を防ぎ、組織として効率的な成果創出につなげることが可能になります。

営業とセールスの役割の違い

営業の役割は、顧客の意思決定過程を理解し、長期的な価値提供を通じて関係を深めていくことにあります。新規開拓にとどまらず、利用状況の把握や活用提案、契約更新の設計など、継続のための土台づくりを担う点が特徴です。評価指標にはLTVや継続率、アップセルの実現度といった長期的な成果が用いられます。

一方でセールスの役割は、案件ごとの受注確度を高め、短期間で売上につなげることです。評価指標には受注金額や成約率、商談速度、平均受注単価などがあり、提案プロセスを再現性高く進める力が求められます。このように時間軸と評価軸の違いが、営業とセールスを分ける大きなポイントとなります。

日本における営業とセールスの使い分け

日本では従来から「営業」という呼称が一般的であり、部門名や職種名として広く使われています。しかし近年はIT企業やSaaS、外資系を中心に「セールス」という呼び方が浸透し、役割分担を細かく設計する動きが広がっています。

例えば、インサイドセールスが商談機会を創出し、フィールドセールスが提案や交渉を担い、受注後はカスタマーサクセスが活用支援を担当する体制です。

こうした分業により、営業は関係構築や価値提案に注力でき、セールスは受注獲得の専門性を高められます。職種名の違いは評価基準や育成方針にも反映され、組織設計やキャリア形成に直接影響を与えるようになっています。

営業職とセールス職の担当範囲の比較

営業職は、新規開拓から既存顧客の深耕まで幅広く対応し、課題ヒアリングや提案設計、社内調整、契約後のフォローを含めて顧客接点を一気通貫で担います。社内ではプロダクトやマーケティング、サポートと連携し、顧客が成果を得られる状態を整える責任を負います。

一方セールス職は、見込み顧客へのアプローチ、価値訴求、デモや提案書の作成、条件交渉、クロージング、契約締結に集中します。短いサイクルで商談を回し、成約率とスピードを高める力が重視されます。

下の表のように担当範囲を整理すると、両者の違いがより明確に理解できます。

営業	セールス
顧客管理・関係構築・課題ヒアリング・社内調整・アフターフォロー	提案・プレゼンテーション・交渉・クロージング・契約締結
継続的な価値提供、LTVや継続率の向上、取引拡大	短期での受注創出、成約率と売上の最大化

営業とセールスの仕事内容の違い

営業とセールスの仕事内容には、目的や関わる部門、評価の指標まで明確な差があります。営業は顧客関係の維持や価値拡大を広く担い、セールスは受注までの流れに集中します。

ここでは両者の分担例や連携方法、業種ごとの設計パターンを取り上げ、採用や配置、教育の場面で参考になる考え方を解説します。

営業の主な仕事内容

営業の仕事は大きく新規開拓と既存顧客のフォローに分けられます。新しい取引先を見つけることに加え、導入後の活用を支援しながら関係を深める役割も担います。

ここからは「新規開拓営業」と「既存顧客のフォロー」に分けて、それぞれの特徴を解説します。

新規開拓営業

新規開拓営業は、見込み顧客の発掘からアポイント獲得、初回接点の設計、ヒアリングによる課題抽出までを担います。ターゲットの定義やリスト作成、架電やメール、SNSやウェビナー、展示会での接点づくりなど、多様な手段を組み合わせて進めるのが特徴です。初期段階での情報収集と合意形成が後の進行を大きく左右するため、意思決定の仕組みや予算、導入時期の把握を丁寧に行うことが重要になります。

短期的な商談化を目指すだけでなく、将来的な案件化を見据えた関係づくりを並行して進めることも求められます。信頼を土台にした接点形成ができれば、中長期の成果に結びつきやすくなります。

既存顧客のフォロー

既存顧客のフォローでは、導入後の利用状況を把握し、成果を妨げる要因を解消する提案を行います。定期的な面談や活用の提案、契約更新や追加導入の設計、トラブル発生時の迅速な調整などが主な業務です。さらに稼働データの分析と改善提案を行い、顧客がより高い成果を得られる状態を整えます。

アップセルやクロスセルの機会を見極め、関係者との接点を広げることで継続率や取引規模の拡大を狙うことも大切です。現場から得た声を社内に共有し、商品やサービスの改善につなげる役割も担います。顧客との関係性を長期的に育てる姿勢が、組織全体の成果を底上げすることにつながります。

セールスの主な仕事内容

セールスの仕事は案件ごとに受注を実現することに集中します。見込み顧客を選別し、提案を企画し、条件交渉やクロージングを短いサイクルで進める点が特徴です。

ここからは「提案・プレゼンテーション」と「クロージングと契約締結」に分けて詳しく説明します。

商品の提案・プレゼンテーション

提案やプレゼンテーションでは、顧客が期待する成果を整理し、課題と解決策、導入効果を一貫したストーリーとして示すことが大切です。デモや試用版、比較表、事例、ROIや回収期間の試算などを活用し、意思決定者と利用現場の両方に納得感を与える工夫が求められます。

また、競合がどの基準で評価されているかを把握し、自社の強みを適切に伝えることも欠かせません。資料は後日社内で共有されても誤解が生じないように構成し、要点と根拠を整理しておくと、検討がスムーズに進みます。現場でのやり取りを重ねながら、導入後の姿を具体的に描ける提案が信頼につながります。

クロージングと契約締結

クロージングの段階では、残る懸念を洗い出して解消し、条件を調整しながら合意形成を進めます。価格や契約期間、支払い方法、導入スケジュール、責任分担など、交渉の余地がある項目を整理して提示することがポイントです。意思決定の停滞要因を先回りして対応し、反対意見にも誠実に耳を傾けることで、取引先の納得度を高められます。

契約がまとまった後は、キックオフの設定や必要資料の回収、請求や納品手続き、サポート窓口の案内までを漏れなく管理する必要があります。クロージングの質が高いほど導入後の満足度は安定し、追加取引や長期的な関係拡大へとつながります。

業種による営業とセールスの分担例

業種や商材の性質によって、営業とセールスの分担は大きく変わります。ITやSaaSの領域では、インサイドセールスが商談機会を創出し、フィールドセールスが提案や交渉を担当し、受注後はカスタマーサクセスが活用支援を行う三位一体の体制が一般的です。不動産や保険業界では、セールスが新規契約の獲得に注力し、営業が契約後のフォローや信頼維持を担います。

メーカーや商社においては、営業が既存顧客へのルート対応や調整を行い、セールスが新規開拓や大型プロジェクトの推進を担当するケースが多く見られます。このように業種ごとの特徴を踏まえて役割を設計することで、効率的に成果を高めることが可能になります。

営業とセールスの連携・協力体制とは

営業とセールスの連携により、見込み形成から受注、活用、更新までの一連の流れが滑らかになります。営業は顧客の背景や意思決定構造を可視化し、セールスは提案と交渉で案件を前進させます。

定例のパイプライン会議、共有ダッシュボード、CRM/SFAでの活動記録、引き継ぎチェックリストの運用が有効です。責任分担と評価指標を明文化し、同じ目標に向かう体制を整えることが成果につながります。

営業とセールスに求められるスキルの違い

営業とセールスは似た場面で活動しますが、成果に至るまでの思考や動き方、評価の軸が異なるため、必要なスキルの重点も変わります。営業は関係の質を高めて継続的な価値を生み出す力が求められ、セールスは短いサイクルで受注を実現する実行力が問われます。

ここでは、職種別の必須スキルと育成の観点、共通して磨くべき能力、適性の見極め方を示し、キャリア選択や人材配置の判断に役立つ具体的な基準を提示します。

営業職に必要なスキル

営業に求められるのは、顧客の変化をとらえて長期的な関係を設計し直す総合力です。信頼を積み重ねる力は欠かせず、約束を守る姿勢や迅速なレスポンス、期待値を適切に調整する行動が安心感につながります。さらにヒアリング力と課題発見力も重要です。表面的な要望を整理するだけでなく、目的と現状のギャップを明確化し、解決策を段階的に設計する力が評価されます。

そのためには、顧客の意思決定構造を理解し、事実と仮説を分けて提案に落とし込むことが欠かせません。得られた情報を社内共有し、プロダクトやサポートの改善に反映できる力も成果を高めます。定量的な成果だけでなく継続率や満足度を重視し、信頼を基盤に価値を広げる姿勢が求められます。

セールス職に必要なスキル

セールスに必要とされるのは、案件ごとに受注を確実に実現する実行力です。特にプレゼンテーション力は重要で、課題と解決策、導入後の効果をストーリーとして示し、意思決定を前に進める工夫が求められます。競合の基準を理解し、自社の強みを適切に伝えることも成果に直結します。

また、交渉力とクロージング力も欠かせません。価格や契約期間、導入スケジュールなど複数の条件を調整し、相手にとって納得度の高い合意形成を進める必要があります。契約後は資料の回収や手続き、サポート窓口の案内などを抜け漏れなく管理することも大切です。短いサイクルで仮説と検証を繰り返し、商談の精度を高められる力が、セールス職にとって最大の強みとなります。

営業とセールスで共通するスキル

両者に共通して重要なのは、相手の立場を理解する姿勢、明確で誤解のないコミュニケーション、情報収集と分析、実行計画の設計、自己管理の徹底です。

仮説を立てて素早く検証し、結果を記録して改善へつなげるPDCAの継続が成果につながります。CRM上での活動記録や次アクションの明確化、会議体での進捗共有、数値と定性の両面からの振り返りを習慣化すると、チームの再現性が高まります。

学習意欲と倫理観、約束を守る姿勢は、どの現場でも通用する基礎力です。

どちらに向いているか判断するポイント

適性の見極めは、動機と強みの源泉を言語化することから始めます。

長期の関係づくりや組織内外の調整、導入後の成果創出に喜びを感じるなら営業が向いているでしょう。逆に短いサイクルで仮説と検証を回し、数字で評価される環境で実行し切る手応えを求めるならセールスが合います。

過去に最も成果を出した場面を振り返り、得意な思考と行動のパターン、ストレスが少ない状況を探し、分析してください。分析をもとに、希望するライフスタイルや評価基準との相性も考慮し、学びたいスキルと将来像に沿って選ぶことをおすすめします。

キャリア選択に役立つ営業・セールス職の適性とやりがい

営業とセールスは顧客価値を最前線で実現する仕事であり、適性の違いを理解するとキャリア満足度と成長速度が高まります。

ここでは、両職種で成果につながる思考と行動の特徴、感じやすいやりがい、向き不向きの判断軸を具体化します。自分の強みや働き方の志向を言語化し、配属や転職の意思決定、面接での自己PRや入社後の活躍設計に役立つ観点を提示します。

営業職に向いている人の特徴

営業に向いているのは、相手の立場を想像しながら関係を丁寧に育てられる人です。

傾聴と質問で背景や制約を理解し、短期の利益より長期の信頼を重視できます。複数部門を巻き込み段取りを整える調整力、約束を守る誠実さ、定例報告や議事録整備などの地道な行動を続けられる粘り強さも強みになります。

失敗時に原因を分解し再発を防ぐ学習姿勢、顧客の成功を自分の成果として喜べる価値観を持つ人は、更新や紹介につながる関係を築きやすいです。変化に応じて提案を設計し直し、継続率や満足度の向上を楽しめる人が活躍します。

セールス職に向いている人の特徴

セールスに向いているのは、明確な数値目標にワクワクし、短いサイクルで仮説と検証を回せる人です。

意思決定者に響く論点の整理、比較条件の設計、効果の定量化が得意で、商談ごとのアクションを自ら決めて進行できる人がおすすめです。断りへの耐性と切り替えの速さ、交渉での選択肢提示、合意形成の段取り力が高いほど成果は安定します。

パイプラインの健全性を自ら管理し、優先度の見直しや失注要因の学習を怠らない人、資料やデモを意思決定に最適化して磨き込み続ける人は、成約率と商談速度の両面で強みを発揮します。達成の実感を糧に行動量と質を伸ばせる人が向いています。

営業・セールスそれぞれのやりがいと魅力

営業のやりがいは、顧客の成果や事業の成長に伴走し、関係が深まるほど任される範囲が広がる実感にあります。活用提案で課題が解け、組織内の支援者が増え、更新や拡張につながる瞬間は大きな達成感になります。

一方、セールスのやりがいは、達成額や成約率などの結果が明確に数字で現れ、努力が短期間で可視化される点です。戦略と準備で競合を上回り、交渉で合意に至るまでの一連のプロセスを自分の再現性として磨けることも魅力です。

どちらも顧客の成功に貢献する実感が強く、学習と成果が直結しやすい環境で成長を実感できます。

未経験から目指す場合のポイント

未経験で挑戦する際は、育成の手当てが整う環境を選ぶことが重要です。オンボーディング資料、ロールプレイ、商談同席、提案テンプレート、失注分析の共有、メンター制度、CRM活用などの仕組みがあるかを確認してください。

入社後は30-60-90日の到達目標を設定し、製品理解、顧客業界の学習、ヒアリング質問集、提案の骨子、クロージングの想定問答を順に整えます。日々の仕事内容を記録して、成功と失敗の差分を定期的に振り返ると上達が速くなります。面接や配属前には、自分の強みと学び方を具体例で語れるよう準備し、早期に成果へつなげる行動計画を持つことをおすすめします。

営業とセールスのキャリアパスの違いと将来性

営業とセールスはどちらも企業の成長を支える重要な職種ですが、磨かれるスキルの性質や活躍の場、次のステップの描き方に違いがあります。

営業は関係性と価値創出を長期で高め、組織横断の調整や事業構想へ広がりやすいです。反対に、セールスは受注の再現性を高め、成果を基に高報酬やスペシャリスト化、教育や仕組み化の領域へ進みやすいです。

ここでは両者の代表的な進路と、変化の速い市場で求められる視点を解説します。

営業職のキャリアパス例

営業は顧客の状況把握から提案、導入後の活用支援までをつなぎ、事業全体を見渡す視座が育ちます。そのため、チーム運営や人材育成、事業企画、カスタマーサクセス、プロダクト連携など、多方面への展開が可能です。

長期の関係構築と課題解決の経験は、組織全体の方針立案や収益モデル設計でも強みとして生きます。

営業マネージャー・管理職

営業マネージャーは、目標設定、パイプライン管理、獲得と継続の戦略立案、人材育成、予実管理を担います。個人の成功体験をチームの仕組みに翻訳し、活動の型や評価軸を整えることで、再現性の高い成果を実現します。

週次の進捗レビュー、失注分析、学習コンテンツの整備、他部門との合意形成を通じて、現場と経営の両面を橋渡しします。組織の拡大段階では、採用計画やテリトリー設計、KPIとKGIの関係整理、報酬設計の見直しまで踏み込みます。

成果が安定すると、事業責任者や営業統括、経営層へのステップにも接続しやすくなります。

企画・マーケティング職への転身

営業で培った顧客理解と課題定義力は、商品企画やマーケティングで強力な武器になります。

現場の声を価値提案へ落とし込み、ペルソナ設定、訴求メッセージ、価格戦略、チャネル選定、キャンペーン計画に反映します。導入事例の編集やセミナー運営、コンテンツ制作、パートナー施策の設計にも適性があります。

定量データと現場の定性情報を統合し、意思決定を前に進める仮説検証の設計ができると、成長の打ち手を継続的に生み出せます。事業開発や新規事業推進、アライアンス構築へ広げる道も現実的です。

セールス職のキャリアパス例

セールスは商談設計と交渉、クロージングの熟達を通じて、単価や成約率の向上で評価が明確に高まります。成果の再現性を言語化し、プロセスを磨き込むことで、スペシャリストとしての高収入と影響力の拡大、または教育や仕組みの側面へ展開する進路が見えてきます。個人の強みをプロダクトや市場に適合させる視点が重要です。

トップセールス・スペシャリスト

トップセールスは、パイプラインの健全性を自律的に管理し、案件選別、提案の差別化、交渉設計、関係者の合意形成を高い水準でやり切ります。意思決定の阻害要因を早期に特定し、価格以外の条件設計や導入計画の柔軟な提示で、納得度の高い契約締結へ導きます。

成果の裏側にある勝ち筋をテンプレート化し、提案書やデモの標準化、想定問答の整備、失注理由の体系化を行うことで、チーム全体の水準を引き上げます。市場での評価が高まると、指名案件の増加、ストラテジックアカウント担当、社外登壇や顧客紹介の連鎖など、機会の質も向上します。

営業企画や教育担当へのステップアップ

現場で得た知見を生かし、営業企画やイネーブルメントに進む道も有望です。商談プロセスの定義、評価指標の設計、CRM運用の標準化、提案テンプレートや価格表の整備、ロールプレイと同席の仕組み化、オンボーディングの設計などに取り組みます。

データに基づく改善サイクルを回し、成約率や商談速度の継続的な向上を目指します。教育担当としては、観察に基づくフィードバック、動画教材やナレッジの整備、成功事例の横展開を推進します。現場との往復により、施策の実効性と現実適合性を高められます。

今後の市場動向と求められる人材像

オンライン商談の普及や購買行動の非対面化が進む中で、データ活用とツール運用の素地がある人材が評価されます。CRMやSFA、データ可視化、コンテンツ管理の基本操作に加え、意思決定者と現場で異なる関心軸を踏まえたメッセージ最適化が重要です。

営業は活用支援と継続設計、セールスは勝ち筋の実証と標準化に強みを持つと、変化に強いキャリアになります。パートナー連携やアカウントベースの取り組み、セールスとカスタマーサクセスの密接な協働も拡大します。学び続ける姿勢と倫理観、合意形成の設計力を備えた人材が、今後の市場で長く活躍できます。

人材配置・育成で営業とセールスの違いを活かすポイント

営業とセールスの違いを踏まえて配置と育成を設計すると、役割の重複や抜けを減らし、生産性と受注の質を同時に高められます。評価指標や引き継ぎ条件を明文化し、採用からオンボーディング、日々の運用、振り返りまで一貫性のある仕組みで支えることが重要です。

ここでは組織の現場で使える考え方と実践手順を解説します。

組織における最適な人材配置の考え方

配置の基本は、役割の目的と人の強みを対応させることです。営業には関係構築と課題解決、社内調整を好む人材を、セールスには提案と交渉、意思決定の前進に喜びを感じる人材を置きます。

また、事業フェーズでも最適は変わります。立ち上げ期はハンター型セールスと創発的な営業を厚くし、成長期はインサイドセールスとフィールドセールスを分業し、安定期は既存深耕型の営業とカスタマーサクセスを強化します。評価指標はLTVや継続率と成約率を分けて運用します。

営業・セールスの強みを活かした育成方法

営業とセールスは役割が異なるため、育成で重点を置くポイントも変わります。営業には顧客理解や課題定義、長期的な関係維持の仕組みづくりを重視した学びが必要となります。一方でセールスには案件選別や提案の型づくり、反論対応、クロージングの設計などを反復して練習することが効果的です。

どちらの場合も、商談の録画や議事録を振り返って改善点を共有することが成果につながります。

また、互いの活動に同席したり、ロールプレイを通じて視点の違いを学ぶ機会を設けると、役割への理解が深まり学習効果も高まります。強みを意識した育成を行うことで、組織全体として再現性の高い成果を生み出しやすくなります。<

業績アップに繋がる組織運営のヒント

業績を伸ばすには、営業とセールスの責任範囲と受け渡し条件を明文化し、SLAに落とし込むことが近道です。リード定義、商談化基準、引き継ぎ項目、失注理由の分類を統一し、CRMで必須項目と期限を設定します。

週次のパイプライン会議で確度と次のアクションを確認し、月次ではKPIツリーでボトルネックを特定します。学習は事例集とダッシュボードで共有し、成功パターンをテンプレート化して横展開します。

採用時に見るべきポイント

採用では履歴書の結果だけでなく、成果までの過程を具体的に問うと適性が見えます。

営業は関係構築や課題定義、社内調整の実例を、セールスは案件選別、提案差別化、交渉設計の実例を深掘りします。行動の再現性を確かめるため、状況→行動→結果→学びの順で質問します。

適性検査や商談ロールプレイ、データリテラシーの簡易テスト、価値観の合致確認も有効です。

営業人材	セールス人材
信頼構築力・ヒアリング力・柔軟な対応力	プレゼン力・論理的思考・クロージング力
課題定義力・顧客志向・粘り強さ	目標達成意欲・数字意識・行動力
社内外調整力・再現性のある運用設計	案件選別力・交渉設計・スピード感