売れる営業マンの特徴は？売れる営業と売れない営業の違いも解説
- プロテア 株式会社
- 6月24日
- 読了時間: 8分
更新日：6 日前
営業で思うように成果が出ず、売れる営業マンと自分は何が違うのか悩んでいませんか？
毎日頑張っているのに結果がついてこない、そんなときこそ、成果を上げる人が共通して持つ考え方や行動を知ることが近道です。
この記事では、売れる営業マンの特徴と売れない営業マンとの違いを体系的に整理し、誰でも再現できる具体策を紹介します。
未経験でこれから営業職を目指す方はもちろん、部下を育てる立場のマネージャーにも役立つ内容です。
主な内容は「顧客目線・信頼構築・行動量」といった本質スキル、見た目や話し方のコツ、性別や業界ごとの違い、そして育成メソッドになります。
売れる営業マンの特徴や売れる営業と売れない営業の違いが気になる方は、ぜひ参考にしてください。
売れる営業マンの特徴と本質スキル
売れる営業マンは「顧客課題を解決する伴走者」という立ち位置で行動します。成果を支える土台は3点あります。
顧客目線で考える力、信頼を築く会話術、圧倒的な行動量と継続力です。
各特徴を深掘りし、再現のポイントを解説します。
これらを意識すれば、未経験でも数字が伸び始めます。
顧客目線で考える力
売れる営業マンの最大の強みは、常に顧客メリットを起点に思考する姿勢です。商談前に業界動向や競合製品を調査し、顧客の現状と将来像をヒアリング。課題を数値で具体化し、商品を「利益創出ツール」として提案します。導入後の効果測定や改善プランまで示すことで、顧客は「この人は自社の味方だ」と感じ、長期的なリピートや紹介へつながります。
課題を数値で示すリサーチ力
提案を響かせる鍵は、データを用いた課題の可視化です。売れる営業マンは公開資料やヒアリング内容を組み合わせ、売上損失やコスト削減額を具体的に算出。「現状維持なら1年で○○万円の機会損失」「導入すれば半年でROI150％」と示すことで、経営層も納得します。事実ベースのロジックは信頼構築の起点となり、競合との差別化にも直結します。
信頼関係を築く会話術
成果を出す営業ほど聞き上手です。相手の発言を遮らず傾聴し、要点を要約・確認して理解を示します。説明はPREP法で簡潔に、専門用語はかみ砕き、資料や事例で視覚化。さらに、小さな約束を必ず守り、レスポンスを24時間以内に返すなど誠実な行動を積み重ねることで「任せても安心」という感情的価値を提供します。
商談後フォローで信頼残高を積み上げる
売れる営業マンは商談終了がスタートと捉えます。24時間以内に議事録と次回アクションを共有し、1週間以内に追加資料や事例を送付。導入後30日・90日で効果レビューを行い、改善策を提示します。継続的なフォローにより顧客の課題変化を捉え、追加提案やクロスセルの機会を逃しません。
行動量と継続力
優れたトークでも接触回数が不足すれば数字は伸びません。売れる営業マンは週次でアプローチ件数・商談数・提案数を設定し、成果逆算から必要行動量を算出。断られた理由を即メモし、翌日には切り返しトークを更新します。この高速PDCAこそ、安定した売上を生み続ける原動力です。
高回転PDCAの実践手順
目標から逆算し日次行動を数値化
終業前に達成率を記録し原因分析
翌日の改善策を1つだけ決め即実行
改善点を小刻みに積み重ねることで、商談精度と成約率が同時に向上します。数字の見える化が継続力を支え、成果が右肩上がりになります。
売れない営業マンの典型パターンと改善策
売れない営業マンに共通するのは「顧客不在」「準備不足」「振り返りゼロ」の3点です。逆を実践すれば誰でも売れる側に回れます。
失敗例と改善ステップを押さえ、今日から行動を変えましょう。
よくある失敗パターン
顧客ニーズを聞かず一方的に提案
商品知識が浅く質問に答えられない
成約後フォローを怠り関係が途切れる
目標が曖昧で行動計画が立てられない
これらは顧客目線と自己管理の欠如が要因です。次節で具体策を示します。
改善ステップ3選
フィードバックの仕組み化：商談後10分レビューで良い点・改善点を可視化、翌アクションに反映。
知識インプットを日課に：業界ニュースを毎日15分チェックし、自社・競合・顧客の最新情報を更新。
小さな成功体験を積む：初回アポ取得率50％達成など達成可能な目標を置き、自信と行動量を同時に引き上げる。
3つを継続すれば、売れる営業マンの思考と行動が習慣化します。
非言語部分が決め手！見た目・話し方・オーラ
第一印象で商談の半分が決まると言われます。売れる営業マンは清潔感・立ち居振る舞い・声のトーンで安心感を演出し「この人なら任せられる」と思わせます。非言語スキルを磨けば提案の説得力も向上します。
見た目の共通ポイント
シワや汚れのないスーツ、磨かれた革靴
背筋を伸ばし、相手の目を見て笑顔であいさつ
名刺入れやペンなど小物も上質で統一
細部への気配りが信頼感を底上げし、商談を有利に進めます。
伝わる話し方3原則
結論先出し：結論→理由→具体例で要点がブレない。
専門用語を翻訳：難解な言葉は比喩や図解で説明。
沈黙を恐れない：相手が考える時間を尊重し、質問には端的に答える。
この3原則で理解度と納得感が大幅に向上します。
オーラを醸成する習慣
自信と誠実さは「行動の一貫性」から生まれます。小さな約束を守る、日報を時間通りに提出するなど、こうした積み重ねが内面の自信となり、自然とオーラに表れます。
性別・業界別に見る強みの活かし方
営業で高い成果を出すには「自分の強み×顧客ニーズ×業界特性」の掛け算が不可欠です。性別ごとの得意分野や業界特有の商習慣を理解し、自分の武器をシーン別に最適化すれば、同じ提案でも成約率は大きく変わります。ここからは男女それぞれの強み、法人・個人営業の戦術差、IT・不動産・保険3業界で求められる具体スキルを詳しく解説します。
女性営業マンが輝くポイント
女性営業マンの最大の武器は「共感力」と「気配り」です。顧客の言外のサインを読み取り、ニーズを先回りする姿勢は信頼を一気に高めます。また、多様なライフスタイルへの理解が深いため、個人顧客の長期的な課題にも寄り添った提案が可能。感情と論理をバランス良く使い分けることで、価格競争に巻き込まれない高付加価値提案が実現します。
男性営業マンが活かす突破力
男性営業マンは「論理的提案」と「交渉の突破力」が強みです。複数決裁者を相手にする法人営業では、数値根拠とリスク管理をセットにした資料で信頼を獲得し、大型案件をまとめる交渉力が求められます。その一方で、決裁までのプロセスが長い案件ほど、粘り強いフォローでオーナーシップを示すことが重要です。
法人営業と個人営業の違い
法人営業は決裁者が複数で購買プロセスが長いため「論理性」「資料力」「プロジェクト管理力」が必須。一方、個人営業は感情変化が結果を左右するため「信頼感」「スピード」「ライフプラン提案力」が決め手です。それぞれの特性に合わせてKPIと活動パターンを設計しましょう。
売れる営業マンを育てる実践ステップ
売れる営業マンは短期間で伸ばせる領域と習熟に時間がかかる領域を切り分けて鍛えます。本章では新人から中堅までを対象に、
1. 基本スキルの高速習得
2. 実戦模擬での応用
3. 目標設計と成功体験のループ
という3段階で成長曲線を加速させる手順を解説します。
基本スキルの習得
新人がまず身につけるべきは「商談プロセス」「商品知識」「顧客情報管理」の3基礎です。最初の2週間は先輩の商談録音を1日30分シャドーイングし、FAQを暗記。朝会で前日学んだ3トピックをアウトプットして理解度を可視化します。さらにSFA入力テンプレを配布し、「顧客データ→仮説→行動」の思考回路を習慣化。基礎を高速で固めると、早期に打席数を増やしても質を担保できます。
ロールプレイングの活用
ロールプレイングは座学で得た知識を血肉化する最速手段です。1セッション15分で「ヒアリング→提案→クロージング」まで再現し、即時フィードバックを2分で実施。録画して夜にセルフレビューを行えば、言い回しや表情の癖を客観視できます。週5本のロープレを4週間続けると、実商談での質問対応速度が平均30%短縮したという社内データも。短時間×高頻度が成果直結のポイントです。
目標設定と成功体験
成長を加速するには具体的で測定可能な目標と小刻みな成功体験が不可欠です。まず月間受注額など大目標を定め、逆算して週次KPI（アポ件数・商談数・提案提出数）を設定。達成率を毎日ダッシュボードで可視化し、未達項目には翌日午前中に補填行動を割り当てます。さらに「初アポ10件達成でランチ招待」など小報酬を用意し、ドーパミンを活用して行動を強化。成功の積み上げが自己効力感を育み、挑戦的な目標にも前向きに取り組めるメンタル土台となります。
まとめ
売れる営業マンの特徴は「顧客目線・信頼構築・行動量」の3本柱です。非言語スキルや業界別アプローチも磨けば、成果を再現性高く伸ばせます。
今回の記事で紹介したステップを実践し、顧客と長期的な信頼関係を築きながら、自分自身の営業スタイルをアップデートし続けてください。
また、貴社が抱える課題に対してより具体的な解決策を知りたい方は、ぜひKEY RAISEまでお問い合わせください。
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