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アウトバウンド営業とは?インバウンド営業との違いやメリット・デメリット


アウトバウンド営業とは何かを正しく理解していますか?

インバウンド営業との違いや、それぞれのメリット・デメリットを知ることで、営業活動の効果をさらに高められるかもしれません。

今回の記事ではアウトバウンド営業について、以下の内容をメインに解説していきます。

  • アウトバウンド営業とは

  • アウトバウンド営業のメリットとデメリット

  • インバウンド営業との違い

  • アウトバウンド営業を成功させるポイント


アウトバウンド営業に興味がある方は、ぜひ参考にしてください。


アウトバウンド営業とは



アウトバウンド営業は、見込み顧客への直接的なアプローチを行い、商談や契約に結びつけるための手法です。

ここからはアウトバウンド営業の「概要」と「営業手法例」を解説していきます。


アウトバウンド営業の概要

アウトバウンド営業は「プッシュ型」の営業手法とも呼ばれ、企業側が能動的にターゲット顧客を見つけ出し、接触を図る活動を指します。

この方法は、B2Bの業界では特に一般的で、商談の初期段階から積極的に関与することが重要とされます。

顧客の問題点や課題を解決するための提案を行うことにより、信頼関係を築きながら商談を進めることが可能です。

また、アウトバウンド営業は、新規顧客の獲得に特に効果的な手法とされています。


アウトバウンド営業の営業手法例

アウトバウンド営業では、多様な手段を用いてターゲットにアプローチします。

それぞれの手法には、適切なタイミングや対象があります。

今回はアウトバウンド営業の営業手法例として以下の5つを解説していきます。

  • テレアポ

  • セールスレター

  • 営業メール

  • SNS

  • 飛び込み営業


テレアポ

電話を使って潜在顧客に直接連絡を取り、商品やサービスの説明を行う手法です。テレアポは、迅速に多くの顧客にアプローチできるため、広範囲にわたるマーケティング活動に適しています。

また、直接的なコミュニケーションにより、顧客の反応を即座に把握できる利点があります。


セールスレター

郵送やメールで送る営業文書を用いて、商品の魅力や利用シーンを具体的に伝えます。セールスレターでは、魅力的なコンテンツを作成することで、顧客の関心を引き、興味を持ってもらうことが重要です。

効果的なセールスレターは、顧客の好奇心を刺激し、詳細な情報を求める動機付けとなります。


営業メール

メールを活用し、ターゲットに合わせたパーソナライズされた内容で関心を引く試みを行います。

営業メールでは、顧客の興味やニーズに応じた内容を提供することで、高い反応率を目指します。また、定期的な情報提供を通じて、顧客との関係を深めることも可能です。


SNS

SNSを通じて、製品やサービスの魅力を広めることも一つのアプローチです。SNSでは、インタラクティブなコミュニケーションを活用して、顧客と直接的に関わりながら情報を共有することができます。

また、顧客からのフィードバックを受け取ることも容易で、市場の動向を把握する手段としても有効です。


飛び込み営業

直接顧客のもとを訪問し、面と向かって商品やサービスの説明を行うクラシックな手法です。飛び込み営業は、顧客との直接的なコミュニケーションを重視し、個々のニーズに細かく対応することが可能です。

対面での説明は、信頼関係の構築にも効果的であり、深い関係を築くための重要なステップとなります。


アウトバウンド営業のメリットとデメリット



アウトバウンド営業には他の営業手法にない強みがある一方で、特有の課題も存在します。

ここからは、アウトバウンド営業の”メリット”と”デメリット”をそれぞれ解説していきます。


アウトバウンド営業のメリット

アウトバウンド営業の最大のメリットは、ターゲットを企業側で選定し、迅速にアプローチを開始できる点です。

  • 営業先を選べる

  • 潜在顧客へのアプローチ


それぞれのメリットを順番に解説していきます。


営業先を選べる

ターゲットリストを作成することで、自社の商品やサービスに適した見込み顧客を効果的に選べます。

この選定により、営業活動の成功率が高まります。


潜在顧客へのアプローチ

アウトバウンド営業では、まだ自社の製品やサービスを知らない潜在顧客にもアプローチできるため、新規市場の開拓に役立ちます。


アウトバウンド営業のデメリット

一方で、アウトバウンド営業にはいくつかの課題が伴います。

  • コストが高くなりやすい

  • 営業マンの負担が大きい

これらの課題を克服するためには、適切な計画とリソースの投入が必要です。

それぞれ順番に解説していきます。


コストが高くなりやすい

ターゲットリストの作成、営業人員の配置、ツールの導入など、多くのコストが発生します。

また、時間的なコストも見逃せません。


営業マンの負担が大きい

アウトバウンド営業では、断られるケースが多いため、心理的な負担が増えることがあります。

これにより、モチベーションの維持が課題となることもあります。


インバウンド営業との違い



アウトバウンド営業と対極にある営業手法がインバウンド営業です。

ここからはアウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて解説していきます。


アプローチ方法の違い

アウトバウンド営業は企業から顧客に積極的にアプローチを行いますが、インバウンド営業は顧客からの自発的な問い合わせに応じる形式です。

この違いが、営業活動の全体像に大きな影響を与えます。


顧客のエンゲージメント

アウトバウンド営業とインバウンド営業では、顧客の関与の仕方にも大きな違いがあります。


インバウンド:顧客からの自発的な関心

インバウンド営業では、顧客が企業の提供する情報に興味を持ち、自ら接触してくるプロセスが主流です。そのため、購入意欲が高い傾向にあります。


アウトバウンド:積極的な顧客へのアプローチ

アウトバウンド営業では、顧客がまだ興味を持っていない段階から接触し、関心を引くことが求められます。


どちらを選ぶべきか?営業戦略の決定ポイント

営業戦略を決定する際には、企業のリソース、ターゲット市場、製品の特性を考慮して選択することが重要です。

場合によっては、両手法を組み合わせることで相乗効果が得られます。


アウトバウンド営業が適したケース



アウトバウンド営業は、さまざまな状況でその強みを発揮します。

特に以下のようなケースで効果的とされています。

  • 短期間で成果を出したい

  • 商材が検索されにくい

  • 商材のライフサイクルが短い


それぞれ順番に解説していきます。


短期間で成果を出したい

アウトバウンド営業は、直接顧客にアプローチするため、短期間での成果を求められるプロジェクトに適しています。

たとえば、イベントやキャンペーン期間中に迅速な集客や販売を行いたい場合に有効です。また、見込み顧客を迅速にリストアップして連絡を取ることで、契約までのプロセスを加速させることができます。


商材が検索されにくい

SEO対策が難しい、または一般的に知名度が低い商材の場合、顧客が自発的に検索を行う可能性が低いため、アウトバウンド営業が効果的です。

このような場合、積極的なアプローチによって認知度を高めることで、成約に繋げることができます。

特に専門性の高い商材や企業向けのソリューションなどで強みを発揮します。


商材のライフサイクルが短い

ライフサイクルの短い商材、例えば、季節限定商品やトレンド性の高い商品は、アウトバウンド営業が適しています。

迅速なアプローチにより、限られた期間内で最大限の利益を得ることが可能です。この戦略は、販売タイミングが成功を左右する場合に非常に有効です。


アウトバウンド営業を成功させるポイント



アウトバウンド営業を効果的に行うためには、適切な準備と戦略が不可欠です。

以下に成功のための具体的なポイントを挙げます。

  • ターゲットリストの作成

  • 効果的な営業トーク

  • 顧客目線でニーズを捉える

  • 営業ツールの活用で生産性を向上させる

  • インバウンド営業との併用


それぞれ順番に解説していきます。


ターゲットリストの作成

アウトバウンド営業で大切なのが、正確で効果的なターゲットリストの作成です。

ターゲット顧客を明確にすることで、無駄なアプローチを減らし、効率を向上させることができます。

リスト作成時には、業界、企業規模、担当者の役職などの条件を設定し、適切な見込み顧客を絞り込むことが重要です。


効果的な営業トーク

アウトバウンド営業では、顧客に興味を持ってもらうには、事前に準備された効果的な営業トークが必要です。

商品やサービスの特徴だけでなく、顧客の課題を深く理解し、それを解決する具体的な提案を行うことで、信頼を獲得できます。

また、トークには具体例や実績データを盛り込み、説得力を高める工夫をしましょう。


顧客目線でニーズを捉える

営業活動では、常に顧客の立場に立つことが重要です。顧客が抱える課題やニーズを正確に把握し、それに応える提案を行うことで、顧客との関係を強化することができます。

顧客が直面している具体的な問題を引き出し、それに対する解決策を明確に示しましょう。


営業ツールの活用で生産性を向上させる

CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援ツール)を活用することで、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。

これらのツールは、顧客情報の一元管理やフォローアップの自動化を可能にし、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させる効果があります。

また、データ分析機能を活用することで、営業活動の効果測定と改善にも役立てられます。


インバウンド営業との併用

アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせることで、より効果的な営業戦略を構築できます。

たとえば、インバウンド営業で興味を持った顧客に対して、アウトバウンド営業で直接アプローチを行うことで、成約率を高めることが可能です。

このような戦略は、顧客の多様なニーズに応える柔軟性を持たせることができます。


アウトバウンド営業に必要なスキル


アウトバウンド営業を成功させるためには、主に以下のスキルが必要です。

  • 臨機応変に対応するスキル

  • プレゼンテーションスキル

  • ニーズの調査力


これらのスキルを磨くことで、営業の成果をさらに向上させることが可能です。


臨機応変に対応するスキル

営業の現場では、予期せぬ状況に遭遇することが頻繁にあります。そうした場合に臨機応変に対応できるスキルは、営業マンにとって非常に重要です。

たとえば、顧客の反応や状況に応じてトークを柔軟に調整し、最適な提案を行う能力が求められます。


プレゼンテーションスキル

営業の現場では、予期せぬ状況に遭遇することが頻繁にあります。そうした場合に臨機応変に対応できるスキルは、営業マンにとって非常に重要です。

たとえば、顧客の反応や状況に応じてトークを柔軟に調整し、最適な提案を行う能力が求められます。


ニーズの調査力

顧客が抱える課題やニーズを正確に把握するための調査力も、アウトバウンド営業には欠かせないスキルです。

これには、顧客の業界動向や競合状況のリサーチ能力、適切な質問を通じて顧客の真のニーズを引き出す力が求められます。


まとめ

アウトバウンド営業は、企業が積極的に顧客にアプローチする「プッシュ型」の手法で、新規顧客の獲得や短期間での成果が期待できます。

テレアポや営業メール、飛び込み営業など多様な手法があり、顧客ニーズを深く理解し適切な提案を行うことが成功の鍵です。

一方、コストや心理的負担といった課題も伴います。インバウンド営業との違いを理解し、CRMやSFAなどのツールを活用すれば、営業活動の効率を高めることが可能です。

状況に応じた手法選択と顧客目線での対応が、成果を最大化するポイントです。



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