オンライン営業とは？やり方やメリット・成功させるポイントを解説
- プロテア 株式会社
- 3月30日
- 読了時間: 12分
新型コロナウイルスの影響をきっかけに、テレワークやオンライン会議の活用が一気に広がったことで、営業手法も大きく変化を遂げています。対面での商談機会が減り、「自社の商品やサービスをオンラインで上手く提案できるのだろうか」「デジタルで顧客との信頼関係を築くにはどうしたらいいのか」など、多くの営業担当者が悩みを抱えているのではないでしょうか。
今回の記事では、オンライン営業の基本から具体的なやり方、さらには成功に導くためのポイントまでを分かりやすく解説します。
今回解説する主な内容は以下になります。
オンライン営業とは？
オンライン営業のメリット・デメリット
オンライン営業に必要なシステムとツール
オンライン営業を導入する手順・やり方
オンラインを活用した営業スタイルを身につけることは、時間や場所の制限を減らし、効率的に売上を伸ばす大きなチャンスとなります。ぜひ本記事を参考に、オンライン営業の可能性を広げてみてください。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、ビデオ会議やチャット、メールなどのデジタル手段を活用し、顧客との商談やコミュニケーションをオンライン上で行う営業手法です。従来の対面営業と比べて時間や場所の制約が少なく、リモートワークや遠距離商談にも対応できるため、近年では企業規模を問わず注目を集めています。
オフィスにとらわれない営業体制を構築し、より効率的かつ幅広いターゲットにアプローチできる点が大きな特徴です。
オンライン営業が注目される背景
オンライン会議システムの普及やリモートワークの浸透、さらには人々のライフスタイルの変化がオンライン営業の拡大を後押ししています。特に新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに、対面での商談機会が減少し、デジタルを活用したやり取りが急速に増えました。
さらに、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進も後押しとなり、従来の営業スタイルにオンライン要素を掛け合わせるケースが増加しています。時間やコストを削減しながら、幅広い地域の顧客にアプローチできる方法として、オンライン営業は今後も重要性が高まると考えられます。
オンライン営業とオフライン営業の違い
最大の違いは、顧客との接点を直接持つかどうかです。オフライン営業では訪問や展示会など対面が中心ですが、オンライン営業ではインターネットを介してやり取りを行います。リモート環境でも可能な利点がある一方で、相手の表情や反応がわかりづらいといった課題も存在します。
また、業種や商材によっては、対面で現物を見せたり試用するほうが効果的なケースもあるため、状況に応じてオンラインとオフラインを組み合わせることが理想的です。両者の特性を理解したうえで、商材やターゲット、営業プロセスに合わせて使い分けることで、成果を最大化することができます。
オンライン営業のメリット
オンライン営業を導入すると多くのメリットが得られます。特に地理的制約の解消や営業効率の向上といった効果は大きく、現代のビジネス環境においては無視できない要素となっています。
以下ではオンライン営業の主なメリットを3つに解説していきます。
地理的制約を超えた営業活動が可能
オンラインであれば、遠方の顧客とも気軽に商談を行えます。移動時間や交通費を削減できるため、営業担当者はより多くの顧客と接触できるのが大きなメリットです。地理的な制約を受けにくいことで、新規開拓の幅が広がり、成約チャンスが増える可能性も高まります。加えて、オフラインでは訪問が困難な国や地域の相手でも、オンラインでなら迅速にアプローチできます。
コスト削減と生産性向上
対面営業の場合、出張費や会場費、移動時間などのコストがかかります。一方、オンライン商談ならこれらのコストを抑えられ、浮いたリソースを他の業務に充てられます。
1日に複数の商談を組みやすくなるため、営業の生産性向上にもつながります。結果として、限られた人員でより多くの顧客と接点を持つことが可能になり、ビジネスの拡大スピードを加速できます。
顧客データを活用しやすい環境
オンラインツールを使うことで、顧客とのコミュニケーション履歴や商談情報をデータとして蓄積しやすくなります。これらを分析すれば、クロスセルやアップセルのタイミングを見極めるなど、より精度の高い営業活動が可能です。データドリブンな営業手法につなげられることもオンライン営業の強みといえます。さらに、オンラインセミナーやウェビナーなどと連携すれば、より包括的な顧客理解に役立ちます。
オンライン営業のデメリットと注意点
オンライン営業にはメリットが多い一方で、いくつかのリスクや注意点も存在します。
以下では主に2つの側面について解説します。
オンライン営業のデメリットを理解し、対策を講じることでオンライン営業の効果を最大化できるでしょう。
対面コミュニケーションに比べた課題
画面越しのやり取りでは、相手の表情や仕草、場の空気感などがつかみにくいというデメリットがあります。
そのため、微妙なニュアンスや熱意が伝わりにくくなることも。さらにオンライン特有の「Zoom疲れ」など、長時間の映像コミュニケーションがストレスになるケースもあります。特に世代やデジタルリテラシーの差がある場合は、相手に合わせた接し方を工夫する必要があるでしょう。
適切な事前準備やプレゼン資料、オンライン商談での話し方などを工夫し、対面以上に丁寧なコミュニケーションを意識することが欠かせません。
システムトラブルやセキュリティリスク
インターネット環境に依存する以上、回線の不具合や音声・映像の乱れが発生するリスクはゼロではありません。また、オンライン上で扱う情報が増えるぶん、セキュリティ対策にも注意が求められます。ソフトウェアのアップデートを怠らず、顧客情報の取り扱いルールを徹底するなど、安全性の確保を怠らないようにしましょう。複数の通信手段を用意し、万が一に備えることで商談の信用を損ねるリスクを減らすことができます。
オンライン営業に必要なシステムとツール
オンライン営業を成功させるには、用途に合わせたツールの選定がカギになります。
ここでは代表的なシステムやツールを3つ取り上げ、それぞれの特徴や導入時のポイントを紹介します。
Web会議システムの選定と活用
オンライン営業のメインとなるのが、ZoomやMicrosoft Teams、Google MeetなどのWeb会議システムです。音声・映像の安定性や画面共有機能、録画機能などの有無を基準に、自社の商材や顧客とのやり取りに最適なサービスを選びましょう。インターネット環境が不安定な場合は、回線のバックアップを用意することも重要です。実際の商談では画面共有を活用したデモンストレーションや、オプションサービスの説明を行うことで、対面に近い説得力を持たせられます。
CRM・SFAツールで顧客管理を強化
顧客情報や商談履歴の管理には、SalesforceなどのCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）の活用が欠かせません。オンライン商談の記録を自動で反映できる機能などがあると、分析がスムーズになります。顧客の属性や商談ステージを一元管理することで、後続のフォローアップやマーケティング施策の精度を高めることが可能です。さらに、マーケティングオートメーションツールと連携すれば、見込み客の興味関心を可視化し、最適なタイミングでアプローチできる環境が整います。
電子契約やオンライン決済サービスの導入
商談後の契約締結プロセスや請求・支払いをオンライン化すると、やり取りのスピードが格段に上がります。電子契約サービスとしてはクラウドサインやDocuSignなどがあり、印鑑や書面のやり取りが不要になるため顧客の負担も減少します。オンライン決済サービスも導入すれば、契約から支払いまでをワンストップで完結できるようになります。これらを整備しておくことで、成約率や売上回収のスピードが向上し、営業担当者も次の案件に注力しやすくなります。
オンライン営業を導入する手順
オンライン営業を成功させるには、社内体制の整備や役割分担などの下準備が欠かせません。
ここからは主な導入手順を解説していきます。
社内目標と役割分担の明確化
ツールの選定と初期設定
社内トレーニングと運用ルールの確立
それぞれ順番に解説していきます。
社内目標と役割分担の明確化
まずは「オンライン営業でどのような成果を上げたいのか」を具体的な数値目標やKPIに落とし込むことが重要です。あわせて、誰がツールを管理し、誰が顧客とコミュニケーションを取るのかなど、担当領域を明確にすることで、業務の停滞を防ぎます。導入初期には社内各部署との連携体制も検討し、オンライン営業で得られた情報を全社的に共有できる仕組みを作ることを意識しましょう。
ツールの選定と初期設定
Web会議システムやCRM、電子契約サービスなど、必要となるツールの比較検討を行い、一括で導入するのか段階的に導入するのかを決定します。契約直後は使い方に慣れるまで手間がかかるため、導入時期をずらすことで混乱を防ぐのも一つの方法です。
各ツールの初期設定やカスタマイズは、スムーズな運用のために重要なポイントとなります。ツール導入で生じる費用対効果を試算し、長期的な運用コストと導入メリットのバランスを検討することも忘れないようにしましょう。
社内トレーニングと運用ルールの確立
導入したツールを有効活用するには、営業担当者のトレーニングが必要です。マニュアルの整備や研修を通じて、使用方法や商談の進め方を全員で共有しましょう。
また、オンライン会議の予約方法やファイル共有の手順など、基本的なルールを明文化しておくと、業務効率が高まります。さらに、顧客対応の品質を保つためにも、定期的なロールプレイや商談の振り返りミーティングを行い、問題点や改善点を洗い出して全体で共有すると効果的です。
オンライン営業のやり方
実際にオンライン営業を行う際、どのような流れで商談を進めればいいのか。
ここでは3つの基本ステップを紹介します。
オンラインミーティングツールの活用
見込み客のリスト化とアプローチ
デジタルコンテンツの活用
自社のビジネスモデルに合わせ、柔軟に組み合わせて実施してください。
オンラインミーティングツールの活用
オンライン商談では、画面共有やチャット機能を上手に使って資料やデモを提案しましょう。対面より視覚情報が伝わりにくいため、ポイントを箇条書きにしたスライドや動画を用意しておくと効果的です。背景や照明にも気を配り、清潔感とプロフェッショナルな印象を持ってもらうことが大切です。また、商談後にはすぐにお礼メールやフォロー資料を送付し、興味を持った顧客を次のステップにスムーズに誘導することを心がけましょう。
見込み客のリスト化とアプローチ
オンラインなら多くのターゲットにアプローチしやすい反面、効果的な絞り込みができていないと時間とコストを浪費しがちです。業種・規模・所在地などの条件を設定してリストを作成し、ターゲットごとにメールやSNS、電話などを使い分けてアプローチを行いましょう。興味を示す顧客にはオンライン商談で詳細を提案するとスムーズです。さらに、過去の問い合わせやウェビナー参加者などを活用し、顧客のニーズや課題に合わせたオファーを行うと成約率が高まります。
デジタルコンテンツの活用
商品やサービスを訴求するためのPDF資料や動画、ホワイトペーパーなどを作成し、オンライン商談のプレゼンテーションに活かします。顧客が後から見返しやすいデジタル資料を渡すことで、検討期間中のフォローも円滑になります。また、SNSやブログといったオンラインチャネルでコンテンツを配信し、新規顧客のリードを獲得する方法も効果的です。これらのコンテンツを定期的にアップデートし、常に最新情報を提供することで、顧客からの信頼度を高めることができます。
オンライン営業を成功させるポイント
オンライン営業で確実に成果を出すためには、コミュニケーション方法やデータ活用、継続的な改善など多角的な視点が必要です。以下の4点を意識することで、オンラインでも信頼関係を築きやすくなります。
コミュニケーションの質を高める工夫
画面越しでも熱意や信頼感を伝えるためには、声のトーンやアイコンタクトに気を配り、ゆっくりはっきりと話すことが大切です。また、商談前に相手の課題や立場をリサーチしておくなど、情報収集の徹底がオンライン営業成功のカギとなります。顧客が本当に求めている解決策を的確に提示できれば、対面と同等以上の成果を期待することも可能です。
顧客データの分析と活用
オンライン営業では、顧客との接点がすべてデータとして蓄積されやすいという利点があります。このデータを活かして、商談内容や関心度合いを把握し、次の提案に結びつけましょう。ターゲットのニーズに合わせてアプローチ方法を変えることで、契約率を高めることができます。顧客の検討状況に応じて段階的にオファーを変えるなど、柔軟な営業戦略を立てることが成功のポイントです。
継続的な改善プロセスの重要性
オンライン営業に限りませんが、営業手法を一度固めたままでは成果が頭打ちになります。商談ごとの振り返りや顧客からのフィードバックをもとに、資料や提案内容、コミュニケーション手段を定期的に改善しましょう。チーム全員で情報共有を行うことで、組織全体の営業力が底上げされます。また、競合他社の動向やテクノロジーの進化に合わせて改善ポイントを見直すことで、市場の変化に柔軟に対応できます。
KPI設定と効果測定
オンライン営業の効率を高めるには、明確なKPI（Key Performance Indicator）を設定し、定期的にモニタリングすることが不可欠です。例えば「オンライン商談数」「商談から契約への転換率」「リスト獲得数とリード獲得率」などが挙げられます。これらの指標を単に見るだけでなく、達成に向けた具体的な取り組みや改善策を定義していくことが大切です。例えば、商談数の向上を狙うなら、メールやSNSでのアプローチ強化を行い、転換率の向上を狙うなら商談スクリプトを見直すなど、指標に合わせた行動計画を実行することで継続的に成果が伸びていきます。
まとめ
オンライン営業は、地理的制約や時間的コストを大幅に削減しながら、幅広い顧客へアプローチできる営業手法です。
ただし、対面営業とは異なる課題やリスクもあるため、導入時のツール選定やセキュリティ対策、コミュニケーションの質向上が欠かせません。オンラインならではのデータ分析や迅速な提案機会を生かし、継続的に改善を重ねることで、大きな成果が期待できるでしょう。
