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フィールドセールスとは?インサイドセールスとの違い・役割やメリット



「フィールドセールス」という言葉を耳にしたことはありますか?営業手法の一つとして注目されるフィールドセールスですが、具体的にどのような役割を果たし、他の営業スタイルと何が違うのでしょうか。特に「インサイドセールス」との違いや、フィールドセールスならではのメリットを知りたい方も多いのではないでしょうか。


この記事では、主に以下のポイントを分かりやすく解説します。

  • フィールドセールスの概要

  • フィールドセールスの役割や特徴

  • インサイドセールスとの違い

  • フィールドセールスのメリット

  • フィールドセールスを成功させるコツ


フィールドセールスとは何か?インサイドセールスとどう違うのか?など気になっている方は、ぜひ参考にしてください。


フィールドセールスとは何か?



フィールドセールスは、営業担当者が直接顧客のもとを訪問し、対面で商談や提案を行う営業スタイルです。

ここからは、フィールドセールスの「概要」と「流れ」について順番に解説していきます。


フィールドセールスの概要

フィールドセールスは、リモートでの営業活動に比べて直接的なアプローチが可能です。顧客と対面することで、信頼関係を築きながら具体的な課題を把握し、個別のニーズに応じた提案を行うことができます。

この方法は特に、商談が複雑な場合や、顧客が詳細な説明を必要とする場合に効果的です。


フィールドセールスの流れ

フィールドセールスは、効率的な準備と実行が求められる営業手法で、主に以下の流れで行われます。

  1. 事前準備・リサーチ

  2. アポイントの調整

  3. 客先へ訪問

  4. クロージングと提案

  5. フォローアップ


それぞれ順に解説していきます。


事前準備・リサーチ

まずは、ターゲットとなる顧客のニーズや課題を事前にリサーチし、提案内容を準備します。

例えば、顧客の業界動向や競合製品についての情報収集も重要です。

この段階で、顧客が抱える問題点や課題を明確に特定し、それに対する解決策を提案する準備をします。


アポイントの調整

訪問日時を顧客と調整し、スケジュールを管理します。

特に忙しい顧客に対しては、適切なタイミングを見極める能力が求められます。

顧客のスケジュールに合わせて訪問日時を設定し、必要に応じて事前に送るべき資料や情報を準備します。

顧客が商談に臨む際に抱えるであろう疑問や懸念に対しても、事前に答えを用意しておくことが望まれます。


客先へ訪問

顧客のもとに足を運び、商談や提案を行います。製品のサンプルや資料を持参し、実際にデモンストレーションを行うことも多いです。

このとき、顧客のオフィスや施設を見ることで、その業務内容や運営のスタイルをより深く理解することができます。

実際に顧客の業務環境を目の当たりにすることで、より具体的で実際的な提案が可能になります。


クロージングと提案

顧客のニーズに合わせた提案を行い、商談を成立させます。

この段階で重要なのは、顧客が本当に求めている解決策を提供することです。

提案の際には、顧客の期待を超える価値を提供することを心がけ、顧客が直面している問題を解決することで、どのようにその企業の成長に貢献できるかを明確に示します。


フォローアップ

商談後も定期的にフォローアップを行い、長期的な顧客関係を維持します。

提案したソリューションが顧客の期待どおりに機能しているかを確認し、必要に応じて追加サポートやサービスを提供します。

また、新たなニーズが生まれていないか、定期的にチェックを入れ、顧客が抱える新しい課題に対しても積極的に解決策を提案します。


フィールドセールスの役割



フィールドセールスは、企業と顧客との間で重要な橋渡し役を担っています。

ここからは、フィールドセールスの主な役割や、効果的な業界などについて解説していきます。


顧客訪問を中心とした営業スタイル

顧客のもとへ直接訪問することで、より深い関係性を築き、効果的な提案が可能になります。

フィールドセールスは、その場で顧客の反応を直接見ることができるため、フィードバックを即座に得ることができます。

これにより、顧客にとって最適なソリューションを提供しやすくなります。


信頼構築が重要な理由

信頼関係が成果に直結するため、フィールドセールスでは人間性や誠実さを重視します。顧客からの信頼を得ることができれば、長期的な関係を築くことが可能になり、リピートや紹介による新規顧客の獲得にもつながります。

信頼を基盤にした関係は、商談の成約率を高めるだけでなく、顧客満足度を向上させることにも寄与します。


フィールドセールスが効果的な業界・ケース

特に高額商品や長期にわたるサービス契約を提供する業界で、フィールドセールスのアプローチが有効です。直接顧客と接することで、複雑な契約内容や高額な投資の正当性を理解してもらいやすく、顧客の不安を解消することができます。

また、医療機器や重機など、専門的な知識を要する製品の販売にもフィールドセールスは適しています。


インサイドセールスとの違い



続いて、インサイドセールスとの違いについて解説します。


営業活動の場の違い

フィールドセールスは対面での営業が中心であり、インサイドセールスは主に電話やインターネットを使用します。対面での営業には、顧客との距離を縮めることができるメリットがありますが、移動時間やコストも考慮する必要があります。


一方、インサイドセールスはオフィス内での業務が中心で、多くの顧客と短時間で接触することができるため、効率的なリードジェネレーションが期待できます。


フィールドセールスとインサイドセールスの連携の重要性

両者のスムーズな連携により、顧客満足度を高めることができます。

インサイドセールスはリード生成と初期の顧客対応を担い、有望なリードをフィールドセールスへと引き継ぐことで、より効果的な営業活動が展開できます。

また、フィールドセールスが顧客との深い関係を築いた後、インサイドセールスがフォローアップを行うことで、顧客との継続的な関係維持が可能になります。

詳しいフィールドセールスとインサイドセールスの連携のポイントについては後述します。


フィールドセールスのメリット



フィールドセールスには多くのメリットがあり、特に直接顧客と対話することによる利点が大きいです。

フィールドセールスの主なメリットは以下の通りです。

  • 商品の魅力を伝えやすい

  • 顧客との信頼関係を築きやすい

  • 顧客から正確な情報を得やすい

  • 臨機応変な対応が可能


それぞれ順番に解説していきます。


商品の魅力を伝えやすい

フィールドセールスは、商品やサービスの特性を直接デモンストレーションすることが可能であるため、その魅力を顧客に直接的に伝えることができます。

実際に製品を手に取ってもらうことで、顧客の理解を深めることができ、製品の質感や操作感を直接体験してもらうことが可能です。


顧客との信頼関係を築きやすい

対面でのコミュニケーションは、顧客との関係を深め、信頼を築く上で非常に有効です。

顧客の表情や反応を直接見ることができるため、その場で適切な対応を行うことができ、顧客の不安や疑問を解消することができます。


顧客から正確な情報を得やすい

直接対話を行うことで、顧客の現状やニーズ、悩みを詳細に把握することができます。

これにより、顧客にとって真に価値のある提案を行うことが可能となり、より満足度の高いサービスを提供できます。


臨機応変な対応が可能

フィールドセールスは、顧客との対話中に即座に対応を変えることができるため、臨機応変な対応が求められます。

顧客の質問に対してその場で回答を提供したり、顧客の関心が高いポイントに焦点を当てたりすることが可能です。


フィールドセールスのデメリット



フィールドセールスには多くのメリットがありますが、いくつかのデメリットも存在します。

  • インサイドセールスと連携する仕組みが必要

  • 商談準備が必要

  • 1日のアプローチ数が限られている


これらのデメリットを理解し、適切に対応することがフィールドセールスの成功には不可欠です。

それぞれのデメリットを順番に解説していきます。


インサイドセールスと連携する仕組みが必要

フィールドセールスとインサイドセールスの効率的な連携には、適切なシステムとコミュニケーションが不可欠です。フィールドセールスが外で顧客と直接対話している間に、インサイドセールスはオフィス内でサポートを行い、両者の情報をリアルタイムで共有することが重要です。


商談準備が必要

各商談に向けた準備には時間と労力が必要となります。顧客ごとにカスタマイズされた提案を行うためには、事前のリサーチやプレゼンテーションの準備が欠かせません。

これには、十分な時間とリソースの投入が必要です。


1日のアプローチ数が限られている

訪問に時間がかかるため、1日にできる営業アプローチの数には限界があります。

特に広範囲をカバーする場合や、交通手段の制限がある地域では、一日に訪問できる顧客の数が大幅に制限されることがあります。


フィールドセールスとインサイドセールスの連携のポイント



フィールドセールスとインサイドセールスの効果的な連携は、両者が抱える強みを最大限に活用するために重要です。

ここからは、特に大切なポイントを3つ解説していきます。

  • リード情報の共有

  • インサイドセールスへのフィードバック

  • 適切なツールの選定


適切な連携には、明確な役割分担と情報共有が必要です。


リード情報の共有

リード情報や顧客データの共有は、フィールドセールスとインサイドセールスの連携をスムーズにするために不可欠です。

これにより、両者が顧客に関する情報を常に最新の状態で把握し、より効果的なアプローチが可能になります。


インサイドセールスへのフィードバック

フィールドセールスからのフィードバックは、インサイドセールスが行うリード生成や顧客のナーチャリング活動を改善するために役立ちます。

フィールドセールスが得た顧客の生の反応や詳細な情報をインサイドセールスに伝えることで、より効果的なマーケティング戦略を練ることができます。


適切なツールの選定

SFAやCRMなどのツールを活用することで、フィールドセールスとインサイドセールスの情報共有を効率化し、連携を強化することができます。

これにより、リード情報の管理や顧客対応の履歴を一元化し、どちらのチームもリアルタイムで顧客情報にアクセスできるようになります。


フィールドセールスに求められるもの


続いてフィールドセールスに求められるものについて解説していきます。

フィールドセールスには、高いコミュニケーション能力、提案力、自己管理能力、そして決断力が求められます。

それぞれ順番に解説していきます。


コミュニケーション能力

顧客との効果的なコミュニケーションを行うためには、高いコミュニケーション能力が必要です。

これには、聞き方だけでなく、顧客の言葉に耳を傾け、適切な質問をする能力も含まれます。


提案能力

顧客のニーズに合わせた提案を行う能力は、フィールドセールスにとって非常に重要です。

顧客が抱える問題を的確に把握し、最適な解決策を提案する能力が求められます。


自己管理能力

自分のスケジュールやタスクを効率的に管理する能力も、フィールドセールスには必要です。

これにより、無駄なく時間を使い、より多くの顧客にアプローチすることが可能になります。


決断力

場面に応じて迅速かつ正確な判断を下す能力、すなわち決断力は、フィールドセールスが直面する様々な状況に対応するために不可欠です。

顧客の要望に柔軟に応じることができるようになります。


まとめ

フィールドセールスは、直接顧客と対面して商談を進める営業手法で、信頼構築や商品の魅力を効果的に伝える点で大きなメリットがあります。

一方、効率の面での課題もあり、インサイドセールスとの連携が鍵となります。この記事を参考に、フィールドセールスの理解を深め、実践に活かしてみてください。



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